Normalmente en las empresas se evalúan los clientes en función de su facturación , sin tener en cuenta multitud de variables que afectan realmente al valor que se ha de tener del cliente.

Es cierto que la facturación es un dato importante , pero sólo ese dato nos da una visión muy sesgada y en la empresa un gerente tiene que llegar a tener esa visión global , mucho más allá de lo que sería solamente la dirección comercial.

Para evaluar al cliente , hay que tener en cuenta el margen de contribución que nos da a la cuenta de resultados , pero también debemos de saber si el margen por unidad es mayor o menor que otro cliente , si nuestra dedicación al mismo es intensiva , si la forma de pago la respeta según contrato y muchas más variables que habrá que estudiarlas en función del sector, producto, política de empresa….

Hay un dicho en la empresa que dice “Este tipo de cliente lo quiero para mi competencia” .

Existen muchos libros que en la actualidad hablan de cómo evaluar a un cliente, pero uno que aconsejo es “Servicios y Beneficios” de Luis Huete, en él se da una visión muy clara de la evaluación de clientes interrelacionando muchas variables , para tener una visión muy global de TU CLIENTE. En él se hace referencia la regla 10/10/10 “En todos los mercados se encuentra un 10% de cliente que son un 10% más rentables que otro 10%, la misión de la empresa es encontrarlos y vincularlos”

JF